Kampanya Dönemlerine Hazırlık: 11.11 ve Black Friday Planı

Kasım ayındaki indirim dönemleri, çoğu satıcı için yılın en yoğun haftalarıdır. Fakat bu dönemin bir tuzağı vardır: ciro rekoru kırarken zarar etmek fazlasıyla mümkündür. İyi bir kampanya, indirim oranıyla değil hazırlıkla kazanılır.

6 hafta önce: Ürün ve marj analizi

İlk iş, indirime girecek ürünleri seçmektir. Kampanyaya tüm katalogla girmek yaygın ama hatalı bir yaklaşımdır.

• Her ürünün net marjını hesaplayın; indirim sonrası marj negatife düşen ürünü kampanyaya sokmayın.
• Lokomotif ürün belirleyin: düşük marjla da olsa trafik getirecek 3-5 ürün. Bunlar müşteriyi getirir, diğer ürünler kazandırır.
• Geçen yılın verisini inceleyin: hangi ürün kampanyada gerçekten satmıştı?

5 hafta önce: Stok planlaması

Kampanyada en can yakıcı iki senaryo: satamayacağınız kadar stok almak veya satabileceğinizden az stokla kalmak.

1. Geçen yılın kampanya satışını baz alın; büyüme oranınızla çarpın.
2. Tedarik sürelerini geriye doğru hesaplayın — kampanya haftası sipariş vermek çok geçtir.
3. Hızlı tükenen ürünlerde tedarikçi ile ön anlaşma yapın.
4. Kampanya sonrası elde kalacak stok için çıkış planı düşünün.

4 hafta önce: İçerik ve listeleme hazırlığı

Kampanya trafiği yoğun ama sabırsızdır; zayıf listeleme bu trafiği boşa harcar.

• Kampanyaya girecek ürünlerin başlık, görsel ve açıklamalarını gözden geçirin.
• Eksik öznitelikleri tamamlayın — filtre kullanan alıcı satın almaya en yakın alıcıdır.
• Sık sorulan soruları açıklamaya ekleyin; yoğun dönemde soru yanıtlamaya vakit bulamazsınız.

3 hafta önce: Operasyon kapasitesi

Kampanyada işler genelde satışta değil sevkiyatta tıkanır. Termin aşımı, kampanyada kazanılan puanı fazlasıyla geri alır.

2 hafta önce: Fiyat ve rakip takibi

Bu dönemde rakip fiyatları saatlik değişir. İzlemeden verilen fiyat kararı ya gereksiz marj kaybı ya da satış kaybıdır.

• Kampanya ürünleriniz için taban fiyat belirleyin ve altına inmeyin.
• Rakip fiyat değişimlerinde bildirim alacak şekilde takip kurun.
• Fiyatı yalnızca hesap gerektiriyorsa düşürün; rakibin geçici kampanyasına kalıcı marj vermeyin.

Kampanya haftası: Yönetim

1. Stok tükenişini günde birkaç kez kontrol edin; tükenen ürünü kapatın, aşırı satış yapmayın.
2. Siparişleri gün içinde partiler halinde işleyin, biriktirmeyin.
3. En çok satan ürünlere reklam bütçesini kaydırın; durgun ürünlerden çekin.
4. Kâr takibini günlük yapın — hangi ürünün gerçekte kazandırdığını kampanya bitince değil, o gün görün.

Kampanya sonrası: Değerlendirme

Asıl öğrenme burada olur. Şu üç soruyu cevaplayın:

• Hangi ürünler kârlı sattı? (Ciro değil net kâr)
• Hangi ürünlerde iade oranı fırladı? Kampanyada gelen müşteri profili farklı olabilir.
• Operasyon nerede tıkandı? Bir sonraki dönemin hazırlığı bu cevapla başlar.

Özet

Kampanya dönemleri, hazırlıklı satıcı için yılın en verimli haftası; hazırlıksız satıcı için ise stok, marj ve puan kaybının aynı anda yaşandığı bir haftadır. Farkı yaratan indirim oranı değil; hangi üründe ne kadar kâr bıraktığınızı ve operasyonunuzun ne kadar sipariş kaldırdığını önceden biliyor olmanızdır.