Trendyol Kampanya Teklifi Kârlı mı? Katılmadan Önce 5 Hesap

Kampanya teklifi neden ayrıca hesaplanmalı?

Kampanya teklifi, pazaryerinin belirli bir dönem için ürününüzü indirimli fiyatla veya özel koşullarla satışa çıkarmanızı önerdiği katılım davetidir. Kampanyalar görünürlük ve satış hızı getirir, ancak indirimin maliyeti tamamen veya kısmen satıcıya aittir. İndirim, ürün maliyetini ve kargoyu değiştirmez; doğrudan kâr marjından düşer. Bu yüzden kâr marjı dar ürünlerde küçük görünen bir indirim, birim kârı birkaç kat azaltabilir.

Aşağıdaki beş hesap, bir teklife katılıp katılmayacağınıza dakikalar içinde karar vermenizi sağlar. Örneklerde rakamlar tamamen varsayımdır ve hesabı sade tutmak için KDV etkisi dışarıda bırakılmıştır. Gerçek kararınızda KDV'yi de hesaba katın.

1. hesap: kampanyalı fiyatta birim kâr ne kadar?

İlk adım, indirimli fiyattan komisyon, kargo, ürün maliyeti ve diğer giderleri düşüp ürün başına kalan kârı bulmaktır. Burada sık yapılan hata, indirimi kârdan aynen düşmektir. Komisyon satış fiyatı üzerinden hesaplandığı için fiyat düştüğünde komisyon da biraz düşer.

75 TL'lik indirim, komisyondaki 15 TL düşüşle birlikte birim kârı 100 TL'den 40 TL'ye indirir. Fiyattaki %15'lik indirim, kârda %60'lık bir düşüş anlamına gelir. İndirim oranını ve indirimli fiyatı hızlıca bulmak için indirim oranı hesaplama aracını kullanabilirsiniz.

2. hesap: aynı kârı korumak için kaç kat satış gerekir?

Kampanya ancak artan satış adedi, düşen birim kârı telafi ederse toplam kârı korur. Bunun için gereken satış katsayısı basit bir oranla bulunur.

Örnekte 100 / 40 = 2,5. Yani kampanya döneminde normalde günde 10 adet satan bir ürünün, aynı toplam kârı elde etmek için günde 25 adet satması gerekir. Kendi geçmiş kampanya verilerinize bakın: Bu ürün benzer bir indirimde satışını 2,5 katına çıkarmış mı? Çıkarmadıysa kampanya toplam kârı azaltır. Bu durum yine de görünürlük veya stok eritme gibi bir amaç için kabul edilebilir, ama bilinçli bir karar olmalıdır.

Tablo aynı ürün için hazırlanmıştır. İndirim oranı arttıkça gereken satış artışı doğrusal değil, hızla büyüyen bir şekilde artar. %25 indirimde bu ürün her satışta sıfır kâr eder.

3. hesap: kampanyanın komisyon ve katkı koşulu nedir?

Bazı kampanyalar farklı komisyon koşulları, pazaryeri katkılı indirimler veya ek katılım bedelleriyle gelebilir. Teklif metnini dikkatle okuyun ve şu soruları cevaplayın:

• Kampanya süresince uygulanacak komisyon oranı normal orandan farklı mı?
• İndirimin bir kısmını pazaryeri mi karşılıyor, yoksa tamamı size mi ait?
• Kupon, sepette indirim veya ek indirim gibi kampanyalar sizin indiriminizin üzerine ekleniyor mu?
• Kampanya fiyatı kampanya bitince ne kadar süre korunmak zorunda?

Bu koşullardan biri birim kârı değiştiriyorsa 1. hesabı yeni koşullarla tekrarlayın. Kampanya yönetiminin genel çerçevesi için pazaryeri kampanya yönetimi rehberine bakabilirsiniz.

4. hesap: stok ve nakit kampanyayı taşır mı?

Kampanya satış hızını artırdığında iki kaynak hızla tükenir: stok ve nakit. Stok kampanya ortasında biterse hem satış kaçırırsınız hem de sipariş iptali riskiyle karşılaşırsınız. Nakit tarafında ise satış bugün gerçekleşir, ama hakediş vade sonunda gelir; bu arada yeni stok almak için paraya ihtiyaç duyarsınız.

1. Kampanya süresi boyunca beklenen satış adedini, gereken satış katsayısıyla çarparak tahmin edin.
2. Bu adedi mevcut stok ve tedarik süresiyle karşılaştırın.
3. Kampanyalı satışların hakedişinin hangi tarihte hesabınıza geçeceğini kontrol edin.
4. O tarihe kadar stok yenileme ve diğer giderler için yeterli nakdiniz olup olmadığını hesaplayın.

Örnekte günde 10 adet satan ürün, 7 günlük bir kampanyada aynı kârı korumak için günde 25 adet, yani toplam 175 adet satmalıdır. Elinizde 80 adet stok varsa ve tedarik süresi iki haftaysa, kampanya ilk günlerde stoğu tüketir ve kalan günlerde satış kaçırırsınız. Bu durumda ya stoğu önceden artırın ya da kampanyaya daha kısa süreyle katılın.

5. hesap: iade ve kampanya sonrası etki ne olur?

Kampanya dönemlerinde dürtüsel alımlar artabildiği için iade oranı da normal dönemden farklı seyredebilir. Kendi geçmiş verilerinize bakarak kampanya dönemindeki iade oranını normal dönemle karşılaştırın. İade oranı yükseliyorsa, her iadenin kargo ve paketleme maliyetini kampanyalı birim kârdan düşün. Birim kârı 40 TL olan bir üründe tek bir iadenin maliyeti birkaç satışın kârını silebilir.

Kampanya sonrası etkiyi de düşünün. Kampanyada kazanılan satış ve yorumlar ürünün sıralamasını destekleyebilir. Öte yandan müşteri indirimli fiyata alıştıysa normal fiyata dönüşte satış bir süre düşebilir. Bu iki etkiyi kendi ürünleriniz için kampanya öncesi ve sonrası satışları karşılaştırarak ölçün.

Ne zaman zararına kampanyaya girmek mantıklıdır?

Her kampanyanın doğrudan kâr ettirmesi gerekmez. Yeni bir ürünün ilk yorumlarını toplamak, uzun süredir satılmayan stoğu eritmek veya sezon sonu ürünleri nakde çevirmek gibi amaçlarla bilinçli olarak düşük kârla veya zararına kampanyaya girilebilir. Önemli olan bu kararın hesaplanmış olması, bütçesinin ve süresinin önceden belirlenmesidir. Hangi fiyatın altına inmeyeceğinizi bilmek için başabaş fiyat hesaplama aracını kullanabilirsiniz. Büyük kampanya dönemlerine genel hazırlık için kampanya dönemi hazırlık yazımıza göz atın.

Sık yapılan hatalar

• İndirim oranını kâr kaybıyla karıştırmak: %15 indirim, kârda çok daha büyük bir düşüş anlamına gelebilir.
• Tüm ürünlerle kampanyaya girmek: Marjı yüksek ürünler kampanyayı taşıyabilir, dar marjlı ürünler taşıyamaz.
• Kupon ve ek indirimleri hesaba katmamak: Üst üste binen indirimler birim kârı sıfırın altına itebilir.
• Stoğu kontrol etmeden katılmak: Kampanya ortasında biten stok iptallere ve puan kaybına yol açar.
• Sonucu ölçmemek: Kampanya sonrası gerçekleşen kârı hesaplamazsanız bir sonraki teklifte yine tahminle karar verirsiniz.

Özet

Bir Trendyol kampanya teklifine katılmadan önce beş hesabı yapın: kampanyalı fiyattaki birim kâr, aynı kârı korumak için gereken satış katsayısı, kampanyanın komisyon ve katkı koşulları, stok ve nakit yeterliliği, iade ve kampanya sonrası etki. Gereken satış katsayısı geçmiş kampanya performansınızla ulaşılabilir seviyedeyse kampanya kârlıdır. Değilse ya indirim oranını düşürün ya da kampanyaya yalnızca açık bir amaç ve sınırlı bütçeyle katılın.