%20 İndirim Kârınızı Ne Kadar Düşürür? İndirim Matematiği

İndirim matematiği, fiyat indiriminin birim kâra ve toplam kâra etkisini hesaplama yöntemidir. Pazaryerinde kampanya teklifleri, kupon talepleri ve rakip fiyat baskısı satıcıyı sürekli indirime iter. Sorun şu ki indirimin bedeli sezgisel olarak hep küçük görünür. "Yüzde 20 indirim yaparım, satışım artar, kârım biraz düşer" düşüncesi çoğu ürün için yanlıştır. Aşağıda nedenini rakamlarla gösteriyoruz.

İndirim kârı neden orantısız düşürür?

Bir ürünün fiyatı iki parçadan oluşur: maliyetler ve kâr. İndirim tamamen kâr parçasından düşülür, çünkü ürün maliyeti ve kargo indirimden etkilenmez. Kâr marjınız yüzde 30 ise, yüzde 20'lik indirim bu 30 puanın 20'sini yer. Elinizde marjın sadece üçte biri kalır.

Pazaryerinde komisyon fiyatla orantılı olduğu için indirimle birlikte biraz düşer; bu, etkiyi bir miktar yumuşatır ama ortadan kaldırmaz.

Örnek: Aynı ürün, farklı indirim oranları

Rakamlar örnektir. KDV hariç satış fiyatı 500 TL, komisyon yüzde 15, ürün maliyeti 220 TL, kargo 55 TL. Yani fiyattan bağımsız birim maliyet 275 TL.

Bu üründe yüzde 20 indirim, sipariş başına katkıyı yarıdan fazla düşürüyor. Ayda 100 adet satıp 15.000 TL katkı elde eden satıcının, indirimli fiyatta aynı katkıya ulaşması için yaklaşık 231 adet satması gerekiyor. Yüzde 30'da bu sayı 667'ye çıkıyor; yüzde 40'ta ise her satış zarar ettiriyor.

Gereken satış artışı nasıl hesaplanır?

Hesabın mantığı basittir: indirimden önceki toplam katkıyı, indirimden sonraki birim katkıya bölersiniz.

Adım adım

1. Ürünün KDV hariç fiyatını bulun. Müşteriye gösterilen KDV dahil fiyata uygulanan yüzde indirim, KDV hariç fiyatı da aynı oranda düşürür.
2. Fiyattan bağımsız maliyetleri toplayın: ürün maliyeti, kargo, paketleme, sabit hizmet bedelleri.
3. Fiyata bağlı maliyetleri oran olarak belirleyin: komisyon ve varsa yüzdesel diğer kesintiler.
4. Mevcut ve indirimli birim katkıyı hesaplayın.
5. Birini diğerine bölün. Sonuç, satış adedinizin kaç katına çıkması gerektiğini gösterir.

Bu hesabı elle yapmak yerine indirim oranı hesaplama ve kâr marjı hesaplama araçlarını birlikte kullanabilirsiniz.

Aynı örneğin toplam kâra çevrilmiş hali

Ayda 100 adet satan satıcı için yüzde 20 indirimin toplam kâra etkisini satış artışına göre düşünelim. Satış 150 adede çıkarsa toplam katkı 9.750 TL olur ve indirimsiz döneme göre 5.250 TL düşer. 200 adette 13.000 TL ile hâlâ geride kalır. Ancak 231 adedin üzerinde indirim kârlı hale gelir. Ciro ise 150 adette bile indirimsiz döneme göre yüzde 20 yüksek görünür; panelde başarılı görünen bir kampanya, hesapta zararlı olabilir.

Hızlı başvuru: Marj ve indirim tablosu

Komisyonu ihmal eden basitleştirilmiş bir tablo, ilk değerlendirme için işe yarar. Hücreler, aynı toplam kârı korumak için satış adedinin kaç katına çıkması gerektiğini gösterir.

Basit formül: marj / (marj − indirim). Marjı yüzde 30 olan bir ürüne yüzde 20 indirim, 30 / 10 = 3 kat satış gerektirir.

İndirim ne zaman yine de mantıklıdır?

Bu hesaplar indirimin kötü olduğunu söylemiyor; bedelinin bilinmesi gerektiğini söylüyor. İndirim şu durumlarda bilinçli bir tercih olabilir:

• Ölü stok eritmek: Amaç kâr değil, bağlı nakdi geri almaktır. Bu konuda ölü stok yönetimi yazımıza bakın.
• Yeni ürünün ilk yorumlarını toplamak: Sınırlı süreli ve sınırlı adetli indirim, ürünün görünürlüğünü başlatabilir.
• Kampanya trafiğinden pay almak: Büyük kampanya dönemlerinde satış artışı gerçekten birkaç kat olabilir. Önceki kampanya verinizle hangi çarpanı yakaladığınızı kontrol edin.
• Sepet büyütmek: İkinci üründe indirim, kargo ve paketleme maliyetini iki ürüne bölerek birim katkıyı koruyabilir.

İndirim yerine ne yapılabilir?

Fiyatı düşürmeden algılanan değeri artırmak çoğu zaman daha kârlıdır: hediye küçük bir tamamlayıcı ürün, set fiyatı, ücretsiz kargo eşiği veya daha iyi ürün görselleri. Bu alternatiflerin maliyeti de hesaplanmalı ama genellikle doğrudan fiyat indiriminden düşüktür.

Kampanyaya katılmadan önce hangi soruları sormalı?

Pazaryerinin kampanya teklifleri genellikle belirli bir indirim oranı veya hedef fiyat ister. Teklifi kabul etmeden önce şu kontrol listesini kullanın:

1. İndirimli birim katkı pozitif mi? Komisyon, kargo ve iade payı dahil hesaplayın. Negatifse kampanya bir pazarlama gideridir ve bütçesi ayrıca belirlenmelidir.
2. Gereken satış çarpanı gerçekçi mi? Geçmiş kampanyalarda bu üründe kaç katlık satış artışı gördünüz?
3. Stok yeterli mi? Satış artışını karşılayacak stok yoksa indirim sadece mevcut satışların kârını düşürür.
4. Kampanya sonrası etki ne olur? Kampanya, sonraki haftalarda talebi öne çekip normal fiyatlı satışları azaltabilir.
5. Komisyon veya kargo desteği var mı? Bazı kampanyalarda pazaryeri ek destek sunar; bu, hesabı tamamen değiştirebilir.

Kampanya hazırlığının tamamı için kampanya dönemi hazırlık rehberimize göz atabilirsiniz.

Sık yapılan hatalar

• Ciroya bakmak: İndirimli dönemde ciro artar, kâr düşer. Başarıyı ciroyla değil toplam katkıyla ölçün.
• KDV dahil fiyattan marj hesaplamak: Marj olduğundan yüksek görünür ve indirimin etkisi küçümsenir.
• Kargoyu sabit saymamak: Düşük fiyatlı ürünlerde kargo, indirimli fiyatın önemli bir kısmını oluşturur.
• İndirim öncesi fiyatı yapay şişirmek: Hem müşteri güvenini zedeler hem de indirimli satışları düzenleyen mevzuata aykırı olabilir. Güncel kuralları kontrol edin.
• Kalıcı indirime dönüşmesine izin vermek: Sürekli indirimde olan ürünün indirimsiz fiyatı artık satmaz; fiyat algınız kalıcı olarak düşer.

Özet

İndirim fiyattan düşer ama maliyetleri değiştirmez; bu yüzden kârdaki etkisi indirim oranından çok daha büyüktür. Yüzde 30 marjlı bir üründe yüzde 20 indirim, aynı kâr için kabaca üç kat satış gerektirir. Her indirim kararından önce indirimli birim katkıyı ve gereken satış çarpanını hesaplayın; bu çarpanı geçmiş kampanya verinizle karşılaştırıp gerçekçi olup olmadığına öyle karar verin.